Qu'est-ce qu'un public cible ? Il s'agit tout simplement du groupe spécifique de consommateurs que vous pensez être les plus intrigués et intéressés par vos produits et services.
Il est tout à fait en votre faveur de fournir à votre public cible une expérience d'achat personnalisée, ce qui vous donne une réputation de marque favorable et augmente votre visibilité et votre diffusion dans le secteur.
Certains secteurs ont un public cible assez simple. Par exemple, une marque de gloss pour les lèvres s'adresse principalement aux femmes, mais il y a plus à découvrir lorsque vous plongez un peu plus profondément.
Et si l'entreprise de gloss à lèvres se spécialisait dans les produits de couverture semi-brillants ? Il serait alors plus pratique de cibler les femmes adultes, à partir de 18 ans. Et cette prise de conscience peut avoir un impact sur la façon dont vous allez commercialiser la marque.
Comprendre parfaitement votre public cible présente une avalanche d'avantages pour vous et vos consommateurs. Votre entreprise maîtrise mieux ses méthodes de marketing et de publicité, et les consommateurs trouvent les produits et services qui leur conviennent le mieux. Tout le monde y gagne.
Les avantages de trouver votre public cible
En tant que spécialiste du marketing, déterminer votre public cible n'est pas seulement idéal, c'est vital. Ces informations influencent positivement chaque geste et décision commerciale, en exécutant les personas parfaits pour atteindre votre marché cible.
Les statistiques montrent que 80 % des consommateurs préfèrent faire affaire avec des entreprises qui proposent des interactions personnalisées. Il n'est pas surprenant que les clients gravitent autour des marques qui résonnent avec eux à un niveau significatif.
Cela signifie que c'est à vous de leur offrir une expérience d'achat personnalisée - et comment le faire sans les comprendre ? Apprendre à connaître votre public cible vous donne un avantage préventif qui dit aux consommateurs : "Vous recherchez ceci ? Nous comprenons, et nous vous avons compris !"
Si vous vous y prenez à l'avance, vous pouvez commercialiser vos produits et services de manière à attirer l'attention des consommateurs parmi la foule de concurrents qui n'ont probablement pas fait autant de recherches approfondies que vous, ce qui vous donnera un avantage supplémentaire pour vous démarquer en tant que marque.
L'un des avantages les plus importants de la recherche de votre public cible est qu'elle augmente votre retour sur investissement (ROI). Une entreprise, c'est une mission, mais c'est aussi un investissement. Sans retour sur investissement, ce serait une route qui ne mène nulle part.
Si vous trouvez et comprenez votre public cible, il se sentira lié à vous. Si votre public cible se sent lié à vous, il achètera probablement vos produits et services. Et si vous leur offrez constamment des expériences d'achat réussies, ils reviendront pour d'autres achats. Au final, vous obtenez une base de clients fidèles et des retours sur investissement réguliers.
Tu parles du meilleur cycle qui soit.
Mais avant de pouvoir récolter ces récompenses, vous devez y mettre du vôtre. Lisez ce guide complet pour découvrir les bases, les étapes et les exemples de la recherche du public cible de votre marque.
Affronter les faits : Où pouvez-vous cibler un public ?
Votre public cible interagit déjà avec vous sur vos canaux de communication, et avec les bonnes recherches, vous pouvez consciemment converser avec lui. Votre public cible est déjà présent sur ces plateformes. Voici quelques statistiques pour faciliter vos décisions :
1. Les médias sociaux
Les médias sociaux sont la plaque tournante du marketing internet. En moyenne, les internautes passent 35 % de leur temps sur les médias sociaux.
- Facebook est la meilleure plateforme si vous souhaitez cibler les millennials américains. 84 % des 25-30 ans du pays sont actuellement présents sur le site site internet.
- Instagram est plus adapté à un public plus jeune. 75 % des 18-24 ans aux États-Unis y sont inscrits, tandis que Snapchat arrive juste derrière et compte 73 % de la même tranche d'âge.
- TikTok est une plateforme en plein essor pour les adolescents, puisque 70 % de cette tranche d'âge en Amérique y sont déjà inscrits.
2. Télévision
Aux États-Unis, les gens regardent encore deux fois plus la télévision par câble et par réseau qu'ils ne regardent leur contenu en streaming. Si les budgets le permettent, la télévision est une option marketing viable et doit être incluse dans votre campagne. Vous pouvez vous tourner vers les journaux et la radio si votre public cible est plus âgé.
Aux États-Unis, la consommation de télévision est en baisse constante depuis 2019 ; elle devrait atteindre une moyenne de 171 minutes par jour d'ici 2023. Malgré une audience respectable, la télévision pourrait ne pas être une option viable sur le long terme.
3. Profil commercial Google et site internet
90 % des internautes sont ouverts à de nouvelles marques lorsqu'ils recherchent un produit ou un service. Si vous créez un profil commercial Google ou un site site internet, vous vous ouvrez à ces clients potentiels.
Créez les deux pour obtenir les meilleurs résultats, car plus de 50 % des consommateurs visitent les sites Web des entreprises après avoir consulté les profils Google Business.
4. Podcasts et créateurs de contenu
Avec 38 % des Américains qui écoutent des podcasts tous les mois, les podcasts peuvent être un excellent moyen de communiquer avec votre public cible. Vous pouvez collaborer avec les créateurs pour créer un bouche-à-oreille positif, et vous pouvez étendre ce type de collaboration aux créateurs sur des plateformes comme YouTube.
5. Publicités sur Internet
Les annonces sur Internet vous permettront d'étendre votre portée au-delà des limites d'une seule plateforme de médias sociaux. Vous pouvez utiliser Google Ads pour attirer votre public cible sur votre site site internet, obtenir des rappels ou regarder votre campagne sur une plateforme particulière. Si les budgets le permettent, vous devriez faire une publicité vidéo, car elles sont partagées à 1200 % de plus que leurs homologues textuelles.
Comment trouver votre public cible : 8 étapes pour réussir
Obtenir le public parfait est le résultat d'une recherche et d'un brainstorming opportuns. La quantité de travail que vous fournissez est directement proportionnelle à l'exactitude de votre estimation du public à cibler. Les étapes ci-dessous devraient vous faciliter la tâche.
Étape 1 : Effectuer une étude de marché
Pour réaliser une étude de marché, vous devez effectuer une analyse SWOT, qui évalue les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces de votre marque. L'identification de ces réponses vous permet de mieux comprendre votre entreprise, ce qui est essentiel pour déterminer votre public cible.
Une fois que vous avez atteint le cadre de votre marque, vous devriez être en mesure d'appréhender votre marché cible de manière plus approfondie, non seulement sur les données démographiques primaires comme l'âge, le sexe, etc., mais aussi en identifiant les motivations, la concurrence, les habitudes d'achat, et bien plus encore.
Une analyse SWOT vous donne un aperçu du meilleur positionnement de votre marque pour atteindre votre public cible. Parfois, la réponse ne se trouve pas à la surface, et vous avez besoin d'un plan de match structuré et détaillé pour atteindre vos clients et rafler des ventes. Cela vous donne la connaissance dont vous avez besoin pour prendre les décisions les plus appropriées.
Enfin, rappelez-vous que ce n'est pas parfait. Il s'agit simplement d'un aperçu, et qui sait, il se peut que vous n'obteniez pas les résultats souhaités, et ce n'est pas grave. L'expérience joue également un rôle important dans la recherche de votre public cible. Sans oublier que la société est en constante évolution ; ce qui fonctionne aujourd'hui peut ne pas fonctionner demain. Ne vous en faites pas, continuez sur votre lancée.
Étape 2 : Obtenir des données sur les clients
Les chiffres vous fourniront en permanence des informations impartiales et objectives. Les données vous aideront à créer une hypothèse sur votre public cible et peut-être même sur la façon de le cibler. Vous devez effectuer des recherches primaires pour obtenir les meilleures données possibles ; ces activités vous permettront d'obtenir les chiffres dont vous avez besoin.
1. Sonder les clients
Une enquête volontaire au point d'achat vous donnera une idée de l'âge de vos clients, de leurs revenus, de leur attitude à l'égard de vos produits et services, et de tout commentaire sur votre marque. Vous pouvez même savoir si vos clients actuels correspondent à votre buyer persona ou s'ils achètent pour quelqu'un d'autre qui pourrait constituer un public cible prometteur.
2. Obtenir des données sur les ventes annuelles
Les données sur les ventes annuelles vous indiqueront à quel moment vos produits et services se vendent le plus et ce que signifient les pics de vente en termes de chiffres. Ces données vous informeront du moment où votre public cible est le plus actif en termes de consommation et du moment idéal pour s'engager avec lui.
3. Mener des entretiens et des groupes de discussion
Vous pouvez interroger les clients en tête-à-tête ou dans des groupes de discussion si les ressources et le temps le permettent. Bien que de telles méthodes limitent les macro-données, elles vous donnent des informations de première main sur les clients que vous ne pouvez pas simplement créer par vous-même.
Les entretiens et les groupes de discussion fournissent rarement des chiffres par eux-mêmes. Votre équipe devra dériver des données numériques à partir des réponses verbales de vos clients pour créer une quelconque analyse.
Étape 3 : Apprenez à connaître les parcours d'achat des consommateurs et leurs points de douleur
Il ne suffit pas de savoir qui est votre marché cible, il faut aussi comprendre les motifs et les intentions qui sous-tendent chaque achat. C'est là que les personas de marque sont utiles. En fonction de leur parcours d'achat et de leurs difficultés, vous pouvez créer un persona qui corrige ces obstacles.
Il est impératif de se poser quelques questions :
- Quel est le but recherché par mon public cible ?
- Quels sont leurs doutes quant à cet achat ?
- Comment puis-je apporter une solution à leur problème ?
S'ils ont des doutes sur les prix, adoptez une image de marque qui les rassure sur le fait que vous tenez à ce qu'ils en aient pour leur argent et qu'ils méritent des offres de qualité. S'ils doutent de l'efficacité, vous pouvez présenter des compilations de commentaires positifs, en indiquant que la satisfaction des clients est la force motrice de votre entreprise.
Cette étape vous permet d'établir un lien avec eux, de dissiper leurs doutes et de les remplacer par des solutions. Créez des messages sur mesure - donnez à votre public cible l'impression que vous vous adressez directement à lui et que vous êtes prêt à résoudre les problèmes et à le servir à chaque étape du processus. Ce quiz de Sleepjunkie est un exemple idéal de matériel de marketing que vous pouvez utiliser pour comprendre les points sensibles de vos clients et leur vendre le bon produit en conséquence.
Étape 4 : Analyser les données
Les chiffres n'ont aucun sens en soi et doivent être analysés pour être convertis en informations concrètes. Avec suffisamment de données, vous pouvez faire des suppositions éclairées sur votre public cible et créer une campagne fructueuse autour de celui-ci. Exploitez les données démographiques et psychographiques pour formuler vos hypothèses.
1. Données démographiques
Les données démographiques classent les personnes en fonction de facteurs numériques et tangibles tels que l'âge, la localisation, les habitudes d'achat, etc. Voici quelques questions démographiques :
- Vos clients appartiennent-ils à une tranche d'âge ?
- Leurs niveaux de revenus coïncident-ils ?
- Où vivent-ils, et combien gagnent-ils ?
- Sont-ils célibataires, en couple, ou font-ils partie d'une grande famille ?
La création de corrélations basées sur la démographie ne vous donnera pas le public cible parfait, mais elle vous aidera à affiner votre décision.
2. Données psychographiques
Les données psychographiques vous apprendront ce que vos clients apprécient, ce qui est crucial pour cibler les bonnes personnes et la manière dont vous les ciblez. Il ne s'agit pas de données numériques ; elles se concentrent sur des facteurs non tangibles comme les valeurs familiales de vos clients, qu'ils soient orientés famille ou non.
Elle peut être influencée par des facteurs tels que leur préférence pour les animaux de compagnie, le fait qu'ils aiment les vacances ou rester à la maison, et leur affinité avec les médias sociaux, entre autres facteurs.
La corrélation psychographique vous donnera les outils nécessaires pour créer une campagne de marketing de marque pertinente pour votre public cible. Sans ces données, vous pourriez manquer des moments cruciaux pour exploiter les cordes sensibles de votre public.
Une fois que vous aurez établi des corrélations sur la base des données ci-dessus, vous pourrez commencer à formuler des hypothèses sur l'identité de votre public cible et sur la manière dont vous comptez le satisfaire.
Étape 5 : Remue-méninges et création d'hypothèses
La meilleure partie du brainstorming pour trouver votre public cible est que vous pouvez être aussi absurde que possible. Si le bon sens est un don précieux, il peut faiblir lorsqu'il est confronté à des données numériques.
Par exemple, Burger King Singapour a appris que ses clients trempaient les frites dans la crème glacée. Ils ont pris les données, laissé tomber le bon sens et sorti un plat de frites mélangées à de la crème glacée, qui a reçu des critiques positives!
De même, si vos données indiquent que votre public cible est différent de ce que la convention impose, ce n'est peut-être pas une mauvaise idée de créer une campagne autour de cela.
Étape 6 : Apprenez des autres marques
Il y a de fortes chances que des concurrents et des marques d'autres secteurs aient créé des campagnes pour un public cible similaire au vôtre. Une fois que vous avez formulé une hypothèse sur l'identité de votre public cible, effectuez les recherches secondaires suivantes sur vos concurrents pour affiner votre campagne :
- Comment leurs campagnes ont été diffusées : Leurs campagnes ont-elles été diffusées sur les médias sociaux ou les médias traditionnels comme la télévision, la radio et la presse écrite ? Ces campagnes à 360 degrés, qui combinent panneaux d'affichage, dépliants et autres, ont-elles joué un rôle ?
- Quand et où ces campagnes ont été lancées : Notez s'il y a eu certaines périodes de l'année où ce public cible a fait l'objet d'une attention particulière. Par exemple, si une zone géographique particulière a fonctionné pour d'autres marques, cela peut-il s'appliquer à votre entreprise également ?
- Comment le public cible a réagi : Demandez-vous ce que vous pouvez changer dans votre approche si le public cible n'a pas bien réagi aux concurrents. S'il a bien réagi, pouvez-vous faire quelque chose d'original avec votre campagne pour ne pas désorienter votre public ?
Étape 7 : tester votre hypothèse et l'affiner
Une fois toutes les recherches effectuées, vous devez vous lancer et créer votre campagne autour de votre nouveau public cible. Si vos recherches sont approfondies, vous n'avez guère à vous inquiéter, mais votre campagne ne sera probablement pas parfaite dès la première approche.
Il se peut que votre public n'adhère pas à certains aspects de votre campagne, mais le mieux que vous puissiez faire est de continuer à affiner votre approche jusqu'à ce que vous trouviez une corde sensible.
Si vous avez le temps et l'argent, vous pouvez tester votre campagne sur un petit groupe de personnes avant de la diffuser au grand public. Vous pouvez commencer par une ville ou un village et poursuivre l'expérience. Les résultats de ce test vous donneront les premiers enseignements dont vous aurez besoin pour mieux cibler votre public.
Étape 8 : Observez vos clients existants
Si vous avez des clients existants, vous êtes-vous déjà demandé pourquoi ils sont restés ? Si ce n'est pas le cas, vous devriez le faire, car c'est une indication utile de vos données démographiques clés.
N'ayez pas peur d'apprendre à connaître vos clients. Ils ont été des consommateurs avant de s'attacher aux services de votre entreprise. Prendre le temps d'apprendre à connaître vos clients existants vous donne une idée de votre public cible et de la manière de l'atteindre.
Examinez de près vos analyses de site internet et des médias sociaux pour mieux comprendre les données démographiques qui gravitent autour de vous et partez de là. Quelles sont les pages site internet qu'ils visitent le plus ? Quel type de personnes consulte vos comptes de médias sociaux?
Connaître la réponse vous permet de modifier vos profils de manière à ce qu'ils leur conviennent le mieux. Au final, ces actions renforcent le placement de votre marque, et votre public cible peut commencer à vous trouver par lui-même.
4 marques qui ont trouvé leur public cible et l'ont bien fait
Si vous cherchez des marques qui ont réussi à trouver leur public cible, ne cherchez pas plus loin ! Ces grands acteurs ont fait tout ce qu'il fallait et ont donné des exemples à suivre à toutes les entreprises.
1. La marque Old Spice et les femmes
Avant sa récente refonte, Old Spice était considérée comme une marque pour hommes vieillissants. Avec une base de clients en déclin, les choses devaient changer ; la marque devait attirer un public plus jeune. Les recherches menées par Old Spice ont montré que les femmes prenaient 60 % des décisions d'achat de produits de lavage corporel.
Leur solution a consisté à faire des femmes leur public cible et à les séduire en leur proposant des versions ambitieuses de ce que pourraient être les hommes de leur famille.
Avec Terry Crews et Isaiah Mustafa comme visages de la campagne de marketing, la marque ne pouvait que réussir dans ses entreprises.
2. L'amour de Netflix pour les comédies de stand-up
Netflix a fait un travail phénoménal pour construire un écosystème marketing autour de son public cible, à savoir les milléniaux libéraux dont le revenu annuel est inférieur à 50 000 dollars. Netflix a appris que cette tranche d'âge consomme régulièrement des comédies standup, chaque semaine.
Netflix a utilisé ces informations pour une campagne récente, Netflix Is A Joke Fest, et a mis la main sur de jeunes humoristes comme Pete Davidson, Jimmy Yang, Gabriel Iglesias et d'autres pour attirer le public millénaire.
Cela montre que Netflix comprend son public et veut rivaliser avec des chaînes comme Comedy Central pour obtenir leur attention régulière.
3. Les objectifs de McDonald's en matière de développement durable
McDonald's est la marque de restauration rapide la plus reconnue par la génération Z, la génération la plus sensible au développement durable.
C'est en partie ce qui a motivé la récente campagne de McDonald's en faveur du développement durable, qui vise à s'approvisionner en viande de manière durable, à offrir aux jeunes des opportunités professionnelles et à adopter des emballages recyclables.
En répondant à son public cible, McDonald's a assuré le succès de son entreprise pour les années à venir.
4. L'invasion de Séoul par le café de Dunkin' Donuts
On pourrait penser que le produit le plus vendu par une marque appelée Dunkin' Donuts est le donut, mais c'est loin d'être le cas. Le café est l'article le plus vendu chez Dunkin Donuts, qui rivalise avec des marques comme Starbucks pour attirer l'attention des amateurs de L profond.
Il se trouve que Séoul possède une riche culture du café, et Dunkin' Donuts a voulu en tirer parti en faisant des buveurs de café réguliers son public cible.
Avec sa campagne de marketing "Flavor Radio", la marque a créé une machine qui libère l'odeur du café lorsque la publicité de Dunkin' Donuts passe à la radio.
Cet exercice de marketing astucieux a permis d'informer les piétons sur le café de Dunkin' Donuts et d'accroître la notoriété du produit pour les amateurs de L profond pendant leur trajet.
L'impact de la recherche de votre public cible
Pourquoi est-il si nécessaire de déterminer votre public cible ?
L'objectif ultime de la plupart des entreprises est de disposer d'une base solide de clients fidèles et engagés. Vous pouvez dormir sur vos deux oreilles en sachant que vous offrez une satisfaction optimale à vos clients, que vous établissez un lien avec vos clients satisfaits et que vous bénéficiez d'un retour sur investissement (ROI) pour assurer la croissance de votre entreprise.
Il ne s'agit pas seulement de faire en sorte que les gens fassent des achats. Plus vous comprenez votre public cible, plus vous connaissez les sommets que votre entreprise peut atteindre. Il s'agit non seulement d'une démarche pratique, mais aussi d'un exploit plutôt satisfaisant pour le propriétaire d'une marque.
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