Apprendre à fixer le prix de son produit peut être une tâche gargantuesque, tant pour les nouveaux venus que pour les marques expérimentées.
Prenez Apple, par exemple. Le géant de Cupertino est synonyme de succès, mais même lui n'est pas exempt d'échecs tarifaires. L'un de leurs effondrements est survenu aux mains de leur console de jeux vidéo - l'Apple Pippin.
Pourquoi le produit a-t-il connu un échec retentissant ? Son prix était de 600 $ en 1996. Pour calculer l'inflation à l'heure actuelle, cela reviendrait à payer 1085 $ pour la console en 2022.
Bien sûr, de nombreux facteurs ont contribué à sa chute.
La console Nintendo 64 est sortie à cette époque pour environ 200 dollars. Si l'on tient compte de ce prix et du manque de jeux pour la console, la Pippin a fait un flop comme une crêpe rassie.
La fixation des prix est délicate. Un prix trop bas peut amener les consommateurs à avoir une mauvaise opinion de la qualité de votre produit et à chercher des alternatives. Si vous fixez un prix trop élevé, les consommateurs risquent de se désintéresser de votre produit et de trouver un meilleur rapport qualité-prix.
La fixation des prix a des répercussions sur la façon dont les consommateurs perçoivent votre produit. La différence entre le bon et le mauvais prix peut faire ou défaire votre entreprise. Cela peut sembler beaucoup de pression, mais cet article vous aidera à la soulager grâce à des stratégies sur la façon de fixer le prix de vos produits.
Comment déterminer le prix de votre produit ?
Comme M. Miyagi a dit à Daniel dans le premier film Karaté Kid, "L'équilibre est la clé. Un bon équilibre."
Cela s'applique aussi bien aux stratégies de tarification qu'au karaté. L'idée est de ne jamais penser dans les extrêmes, et d'éviter de se comparer aux autres marques.
Ce qui est "trop élevé" ou "trop bas" pour une marque ne s'applique pas nécessairement à la vôtre, même si vous êtes un concurrent direct. De nombreux facteurs, comme votre public cible, déterminent la stratégie de prix qui vous convient le mieux.
4 facteurs qui peuvent vous aider à déterminer le prix de vos produits
Ces quatre facteurs sont cruciaux lorsque vous réfléchissez à la manière de fixer le prix de vos produits. En les reconnaissant, en effectuant des recherches et en intégrant ces données dans votre processus, vous vous rapprocherez de la stratégie de tarification idéale.
1. Votre public cible
Vous ne mémorisez pas (et ne devriez probablement pas) les prénoms de tous vos clients par cœur, mais vous devez connaître leurs besoins. Par exemple, ce qui est bon marché pour un millionnaire est cher pour un individu de la classe moyenne. Ce qui est cher pour un millionnaire peut être de l'argent de poche pour un milliardaire.
Cela va même au-delà de l'argent. Ce que pensent vos consommateurs et ce qu'ils privilégient sont importants. Pour quelqu'un, la valeur peut être le meilleur rapport qualité/prix. Alors que pour d'autres, la valeur peut signifier quelque chose qui leur permet d'obtenir le meilleur rendement possible.
Il y aura toujours une diversité d'opinions. C'est pourquoi certaines personnes considèrent que la Bugatti Chiron, dont le prix est de 3 millions de dollars, est une aubaine!
2. Votre secteur d'activité
Si vous voulez apprendre comment fixer le prix de votre produit, ne cherchez pas plus loin que votre propre secteur d'activité. Deux fois par an, chaque année, le football européen ouvre ce que l'on appelle des "fenêtres de transfert". Si un club veut réaliser un bénéfice sur un joueur, il doit savoir combien les autres clubs sont prêts à payer pour lui.
Ce type de connaissances peut être acquis par essais et erreurs ou par des recherches sur le secteur. Cette dernière méthode est certainement la plus intelligente pour aborder la tarification et les affaires en général.
Voici quelques éléments à rechercher avant de déterminer comment fixer le prix de votre produit :
- La rentabilité de votre secteur d'activité
- Le type de contraintes et d'avantages que connaissent les grands acteurs
- Alternatives à ce que votre industrie fournit
- Les catastrophes, facteurs ou opportunités externes qui ont affecté votre secteur d'activité.
Des connaissances générales sur votre secteur d'activité ne vous apprendront pas seulement à fixer le prix de votre produit, mais feront de vous un chef d'entreprise mieux informé.
3. Vos pratiques commerciales
Votre produit peut appartenir à la même catégorie que vos concurrents, mais votre fonctionnement interne ne doit pas nécessairement être le même. De nombreuses entreprises, par exemple, s'engagent dans une responsabilité sociale beaucoup plus importante.
Vous pourriez même avoir de meilleurs contrôles et équilibres pendant votre production. De nombreuses entreprises engagent également les meilleurs talents et les récompensent par de meilleurs salaires.
Ce ne sont que quelques exemples, mais vous ne pouvez pas copier les prix de vos concurrents car votre entreprise est unique. Prenez-le en considération lorsque vous établissez un prix.
4. Vos objectifs avec le produit
Vous ne pouvez pas fixer le prix d'un produit de luxe à un tarif avantageux et vice versa. Si vous avez commercialisé votre produit comme un produit haut de gamme, le prix doit correspondre.
De même, les produits commercialisés en fonction de leur valeur doivent avoir un prix correspondant. Même s'il ne s'agit pas des articles les moins chers du rayon, les consommateurs doivent avoir le sentiment d'en avoir pour leur argent.
Disons que vous avez une entreprise de gloss pour les lèvres. Un merveilleux exemple de ce facteur est la différence entre la vente de maquillage de pharmacie et de maquillage haut de gamme. En fait, les deux fonctionnent, les deux font l'affaire.
Cependant, les propriétaires de marques de maquillage de droguerie fixent des prix beaucoup plus bas pour attirer davantage de clients. Les marques de maquillage haut de gamme fixent des prix plus élevés pour atteindre une certaine réputation.
Alors, quels sont vos objectifs pour l'entreprise ? En sachant cela, vous pourrez choisir votre prix.
Ces facteurs sont très importants lorsque vous réfléchissez à la manière de fixer le prix de votre produit. Faites vos devoirs, évaluez vos options, et vous trouverez la structure de prix idéale.
Comment fixer le prix de vos produits : 5 stratégies différentes
"La meilleure stratégie de prix est celle qui fait sortir votre produit des rayons." Il s'agit d'une simplification excessive d'un processus commercial complexe.
Il existe quelques stratégies de tarification des produits couramment éprouvées. Cinq des meilleures stratégies sont énumérées ci-dessous.
1. Tarification basée sur la valeur
Valeur" n'est pas nécessairement synonyme de "bon marché".
Les gens dépensent en moyenne entre 1 000 et 3 000 dollars pour une bague de fiançailles. Il s'agit d'une dépense frivole pour une personne non engagée qui n'est pas encore prête à se marier. Cependant, pour son marché cible (les personnes prêtes à se marier), une bague de fiançailles offre une valeur émotionnelle inégalée.
Cela se résume à la perception du consommateur. Si vos clients pensent qu'ils en ont pour leur argent, votre prix a de la valeur pour eux. Pour maîtriser ce type de tarification, vous devez apprendre ce que veulent vos clients et quelle importance ils y attachent.
De Beers en est un excellent exemple.
Les couples fiancés voient la valeur de la bague de fiançailles parfaite. Leur slogan "Un diamant, c'est pour la vie" a changé la perception de leur produit, qui est passé du statut de luxe à celui de produit de grande valeur.
Pouvez-vous le croire ? Même quelque chose d'aussi simple qu'un slogan puissant peut modifier la perception de vos clients et les inciter à céder à vos prix.
2. La tarification au coût majoré
L'une des façons les plus simples de fixer le prix d'un produit est de calculer vos coûts et d'y ajouter une majoration. La tarification au coût majoré peut être très mal vécue si vos clients estiment que vos marges sont trop élevées. À l'inverse, vous pourriez subir le coût d'opportunité de ne pas gagner assez si votre marge est trop faible.
La plupart des grossistes en sont un exemple. Lorsqu'ils vendent en grandes quantités, la plupart des grossistes ajoutent simplement un petit pourcentage de majoration à leurs coûts de production ou d'achat. Les grossistes ou les fabricants utiliseront probablement aussi un logiciel de nomencl ature pour l'estimation des coûts et la gestion des stocks.
Pour plus d'informations sur la tarification au coût majoré, consultez ce court tutoriel :
3. Prix compétitifs
Seul le client est gagnant lorsqu'il s'agit de prix compétitifs. Cette stratégie est exactement ce qu'elle semble être. Vous regardez comment vos concurrents fixent le prix de leurs produits, et vous vous alignez sur eux ou vous baissez votre prix.
Une conséquence de cette situation est une guerre des prix. Si deux entreprises continuent à baisser leurs prix, la plus grande finira par l'emporter. Si vous êtes propriétaire d'une petite entreprise, il est préférable de vous en tenir à une tarification fondée sur la valeur ou à une autre stratégie axée sur votre produit.
Amazon en est probablement le meilleur exemple.
Presque tout est moins cher sur le site de commerce électronique site internet, et il peut le faire parce qu'il n'y a pas de plus grand détaillant en ligne.
4. Prix de l'offre groupée
Tout comme la tarification basée sur la valeur, la tarification groupée cible les clients en créant des offres attrayantes qui leur permettent d'économiser davantage en dépensant plus.
Ce type de tarification fonctionne bien avec les produits que les gens peuvent stocker en vrac(papier toilette, quelqu'un ?) ou les choses qui sont consommées rapidement. En outre, certaines entreprises regroupent des produits similaires ou complémentaires pour créer de la valeur.
Le prix doit encore rapporter un bénéfice suffisant pour vous. Alors, faites-y attention ! Les multi-packs de H&M en sont un bon exemple.
Une offre groupée leur permet de réduire le prix de chaque article vestimentaire pour créer des offres attractives.
5. Prix de pénétration
Si vous créez une startup, vous devez absolument tenir compte de la tarification par pénétration lorsque vous réfléchissez à la manière de fixer le prix de votre produit. La tarification par pénétration consiste à proposer des prix plus bas au début, puis à les augmenter progressivement au fil du temps.
Le prix initial plus bas rend votre produit accessible à vos clients. Une fois que vous aurez établi un public fidèle, vous pourrez augmenter le prix sans craindre un décrochage important.
Les startups disposant d'un financement important peuvent en tirer parti en réalisant des pertes au début et en les compensant par des prix plus élevés au fil du temps.
Netflix est un excellent exemple de cette stratégie de tarification.
Ils ont augmenté leurs coûts d'abonnement au fil des ans. En fait, l'un de leurs plans coûte le double de ce qu'il coûtait en 2011!
Les prochaines étapes
Apprendre à fixer le prix de votre produit ne s'arrête jamais vraiment. La demande, l'offre et les changements dans le comportement et la perception des utilisateurs peuvent tous modifier le prix. L'idée est d'exercer une vigilance constante et de faire évoluer votre stratégie de tarification.
Les stratégies ci-dessus ne sont que cinq des nombreux styles de tarification utilisés aujourd'hui. Faites vos devoirs et voyez ce qui fonctionne le mieux pour vous !
